Connais vraiment ton public (et ne fais pas semblant !)

Patrice Poulet

Publié : 26 janvier 2018
Par :

2 commentaires

Connais vraiment ton public

(et ne fais pas semblant !)

 

“Designing a presentation without an audience in mind is like writing a love letter and addressing it: To Whom It May Concern.” – Ken Haemer, former Presentation Research Manager, AT&T

 

Les présentations en public, qu’elles soient à l’intention de clients externes à l’entreprise, de collaborateurs, de collègues ou de patrons restent un art difficile.

Au-delà du stress généré par la prise de parole (vais-je être suffisamment intéressant ? ne vais-je pas être ridicule ?…), le fond et le forme doivent s’intégrer au mieux pour constituer un tout cohérent : un message construit intéressant pour les participants et des visuels surprenants et impactants pour l’appuyer (et vous connaissez mon obsession en la matière !).

D’ailleurs, nous constatons que lors des formations que nous animons sur ce thème, il y a toujours une réelle difficulté à tout assembler pour que la performance soit au niveau escompté par les participants (vais-je apprendre quelque chose ? suis-je vraiment concerné ?…).

 

Ce que nous allons aborder dans cette note concerne les présentations devant un auditoire réduit (une dizaine de personnes environ). Pour les publics plus larges, nous traiterons le sujet dans un prochain article.

 

Et alors ?

Une des clés de la réussite réside dans la connaissance parfaite de son auditoire et c’est sur ce sujet que nous allons nous concentrer aujourd’hui.  Nous allons passer en revue les 9 points principaux à dérouler.

La formalisation est libre : carte mentale, fichier excel, support powerpoint. Pour ma part, j’utilise un support powerpoint (dont les slides sont alors en mode masqué bien évidemment) que j’intègre dans ma présentation.

Voici donc la check-list que je vous propose (rassurez-vous, elle n’est pas très longue…)

Acte 1 : Profiling

À qui ai-je affaire ?

Vous débuterez bien évidemment avec la partie « CV » de chaque individu : le nom et le prénom, une photo, la fonction, le parcours, les hobbies, les obsessions, les idées, les opinions, la famille…(informations obtenues en particulier grâce aux réseaux sociaux).

 

Acte 2 : Activités

Que font-ils au quotidien ?

Utilisez le « vis ma vie ».

Transposez-vous dans le quotidien de vos interlocuteurs et imaginez ce qu’ils vivent : leurs responsabilités, leurs problématiques, leurs contraintes, leurs déceptions, leurs énervements, leurs satisfactions, leurs joies…

 

Acte 3 : Solution

Qu’est-ce que je suis capable de leur apporter comme solution ?

Répondez à la question précédente par rapport à leurs vrais enjeux, à leurs « pains » demandez-vous si ce que vous allez présenter va répondre à ces préoccupations et comment.

Est-ce compréhensible ? Facile à appréhender ? Facile à installer et à utiliser ?

 

Acte 4 : Implication

Quel est leur niveau de décision par rapport à leur présence ?

Demandez-vous ce qui les a poussés à s’inscrire, puis à venir.

Était-ce parce qu’ils étaient obligés ?

Leur a-t-on conseillé ou recommandé votre présentation ?

Ont-ils fait la démarche d’eux-mêmes ? Pourquoi ?

 

 

Acte 5 : Raison

Pourquoi sont-ils là ?

Réfléchissez à ce qu’ils sont venus chercher.

Quelles idées, quelles solutions, veulent-ils des trucs, des astuces, de l’information ?

Sont-ils là pour networker ? Ou espionner ?

 

Acte 6 : Action

Qu’espérez-vous qu’ils fassent à la lueur de votre présentation ?

Imaginez ce que vous aimeriez qu’ils fassent après vous avoir écouté.

Vous poser des questions ? Vous demander un rendez-vous ? Vous demander des précisions ?

Vous féliciter et vous dire « ah, vous m’avez sauvé la vie ! »

 

Acte 7 : Contraste

Que pensez-vous qui puisse les bloquer ou les choquer ?

Envisagez les points, que vous allez présenter, qui risquent de ne pas faire leur adhésion, qui peuvent provoquer de la résistance.

Qu’est-ce qui va bousculer leurs habitudes ?

Qu’est-ce qui pourra les refroidir de vous contacter ensuite ?

Qu’est-ce qui risque de ne pas leur plaire (sur le fond, sur la forme) ?

 

Acte 8 : Adhésion

Comment puis-je faire pour mieux les atteindre ?

Pensez à ce qui va vraiment les intéresser : en termes de supports de présentation, de façon de mener le show, de moyens de communication : oraux ou écrits ?

De quelle culture sont-ils ? De quels environnements viennent-ils ?

Sont-ils familiers avec le digital, sont-ils de tradition orale ou écrite ?

(et si nécessaire, prenez le contrepied, osez des approches disruptives : story telling, émotions…)

 

Acte 9 : Futur

Que doivent-ils avoir retenu ?

(Pour aujourd’hui, pour demain, pour après-demain…)

Focalisez-vous sur les 3 points (pas plus : Veni, Vidi, Vinci) que CHACUN doit avoir retenus.

Qu’est-ce qui contribuera à faire de ma présentation une réussite ? Un plébiscite ?

Comment aurais-je réussi à répondre à leur QIPM (Quel Intérêt Pour Moi) ?

 

Enfin…

Et voilà, quelques idées pour mieux préparer vos présentations à enjeux.

Et être prêt à défendre n’importe quelle cause !

 

Il reste encore du travail : conception des messages, parcours, timing, organisation, création des supports….

Nous verrons cela dans de prochains articles.

 

Allez, bonnes présentations et bon business,

Patrice Poulet

© Halifax Consulting

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2 Commentaires

Le 30 janvier 2018 à 11:00

C’est un excellent moyen de connaitre son public. Et on peut utiliser cette méthode pour connaitre les prospects non? Bien sur, il y a des détails qui sont propres aux prospects mais la méthode que vous avez avancé me semble utile. Cela nous permet de connaitre les attentes des prospects et leurs besoins sans même les poser des questions.

Le 31 janvier 2018 à 12:41

Merci pour ce retour Julia.
Bonne année et bonnes présentations !

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