Comment – vraiment – développer vos compétences commerciales !

Nicolas Caron

Publié : 19 avril 2019
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Si vous lisez régulièrement ce blog, vous savez que le développement des compétences commerciales est une de nos passions, c’est même la raison d’être d’Halifax Consulting.

A titre personnel, je lis tous les ans de très nombreux ouvrages professionnels et de temps en temps je tombe sur une pépite.

PEAK, l’ouvrage d’Anders Ericsson et Robert Pool en est une !

 

 

 

 

 

Une pépite qui décrit dans le détail les façons de développer les compétences de façon vraiment efficace. L’auteur ne traite pas uniquement des compétences commerciales, loin s’en faut, mais c’est évidemment avec ce prisme que je l’ai dévoré.

Cet ouvrage est d’une densité incroyable et je n’aurai pas la prétention de le résumer complètement en quelques lignes. Je vous incite vraiment à vous le procurer.

En revanche, je vais partager avec vous les principaux enseignements que j’en ai tirés. J’espère que cela vous donnera envie de challenger vos propres pratiques pour développer vos propres compétences ou de celles de vos commerciaux.

Attention, les lignes qui suivent doivent être lues en ayant en tête la poursuite de l’excellence, rien de moins. C’est cet objectif qui est décrit dans l’ouvrage.

Ce qui ne suffit pas…

Tout d’abord, l’auteur rappelle que l’approche la plus répandue pour acquérir une compétence est insuffisante pour viser et atteindre l’excellence.

Voici un exemple qui résume de la démarche classique :

  • Un jour vous décidez de vous mettre au golf,
  • Vous regardez quelques vidéos, lisez un livre sur les fondamentaux et vous achetez votre premier matériel,
  • Ensuite vous découvrez que la réalité est un peu plus difficile que ce que vous aviez perçu à la télévision ou dans votre livre,
  • Comme vous êtes encore motivé, vous vous payez quelques leçons,
  • Vous vous entraînez jusqu’au moment où vous aurez un niveau acceptable, suffisamment acceptable pour partager les parties de quelques amis,
  • Vous allez ensuite avoir une pratique régulière qui va entretenir, voire développer légèrement votre niveau.
  • Ça y est, vous avez atteint un niveau acceptable, le fameux « good enough ».
  • Vous êtes devenu un joueur de golf convenable et vous allez jouer ainsi pendant les 20 ou 30 prochaines années. Vous avez atteint le niveau qui vous convient et qui correspond au niveau d’énergie que vous souhaitez mettre dans l’entraînement.
  • À partir de là, le nombre d’années de pratique ne changera pas fondamentalement les choses.Au bout de 20 ans, vous aurez juste l’équivalent de 20 fois un an d’apprentissage.

C’est un peu la même chose que pour la conduite. Ce n’est pas parce que vous conduisez depuis 20 ans, que vous êtes aujourd’hui un meilleur conducteur qu’au terme de votre première année de conduite.

Ce phénomène peut être identique dans nos pratiques professionnelles. S’il n’y prend pas garde, un vendeur qui vend depuis 20 ans peut avoir le même niveau d’expertise qu’au terme de sa première année. Idem pour un manager d’ailleurs…

Première proposition de bonne résolution : faire le tri entre ce que vous pouvez laisser sur le plateau du good-enough et ce que vous devez absolument challenger régulièrement.

L’entraînement ciblé, pour progresser régulièrement

Pour dépasser le plateau du « good enough » l’auteur présente le Purposeful Practice, ce que je vous propose de traduire par « Entraînement ciblé ». Pratiquer régulièrement, dans la durée ce type d’entraînement est la clé du progrès significatif.

Voici, selon ces deux auteurs, les ingrédients clés de ce type d’entraînement. Je vous laisse les comparer à vos pratiques habituelles.

Des objectifs spécifiques

Si nous reprenons l’exemple du golf, c’est toute la différence entre aller au practice pour « taper des balles » de façon répétitive et mécanique ou y aller pour « taper des balles dans les conditions de la compétition avec toute la routine et la concentration semblable à celle de la compétition »

L’entraînement ciblé consiste donc à découper son objectif de progrès global en objectifs intermédiaires qui peuvent être travaillés de façon indépendante.

Une concentration maximum

Pour illustrer ce point, l’auteur cite l’exemple des nageurs ou des coureurs de fond qui cherchent à s’évader lorsqu’ils s’entraînent. Quoi de plus tentant… C’est tellement long et répétitif qu’ils pensent à autre chose pour passer le temps. Le problème est que cette façon de faire est beaucoup moins efficace. Les heures de bassin ne suffisent pas pour atteindre l’excellence. L’auteur cite l’exemple d’une championne de natation qui a vraiment progressé dès lors qu’elle a commencé à ne plus « s’évader », mais au contraire à se concentrer sur chaque mouvement pour peaufiner jour après jour tous les micros détails qui font la performance. Évidemment, une telle concentration implique que l’entraînement ne soit pas trop long. On ne peut pas être à 100% pendant des heures.

L’entraînement ciblé efficace est donc concentré sur un temps donné, mais pendant lequel la concentration est au maximum.

Une sortie systématique de sa zone de confort

Ceci est très important. S’entraîner à faire ce qu’on fait déjà bien, entretient le niveau acquis, mais ne fait pas progresser. L’entraînement ciblé doit donc consister à tenter des choses qu’on ne maîtrise pas encore et/ou essayer de les faire de façon différente.

L’auteur martèle son idée clé : c’est en sortant constamment de sa zone de confort qu’on progresse. Il cite l’exemple du pianiste amateur, qui a pris des leçons pendant une dizaine d’années et qui a ensuite toujours joué les mêmes compositions pendant les 30 années suivantes… Il n’est pas meilleur pianiste qu’il y a 30 ans. Il est peut-être même moins bon…

L’entraînement ciblé efficace ne vise pas à faire plus du même geste, mais à le faire différemment et mieux pour plus d’efficacité.

Des feedbacks de qualité

Pour faire différemment et franchir des caps, l’auteur insiste sur l’importance du coach, du mentor, du professeur. En général pour progresser, il ne s’agit pas seulement de faire plus, mais plutôt de faire différemment. C’est pour cela qu’un coach est important pour vous suggérer des pistes différentes pour surmonter les paliers, les plateaux dans votre progression. Les meilleurs vous aideront à acquérir ensuite la maturité nécessaire pour vous faire vos propres feedbacks, de façon indépendante.

L’entraînement ciblé efficace passe par une prise de recul, externe et/ou interne, pour comprendre comment s’améliorer.

Une motivation entretenue dans la durée

La motivation est un autre point crucial, car elle doit permettre de travailler dans la durée. Et pour sortir de sa zone de confort (ce qui est inconfortable!) de façon durable, il faut être motivé ! Si le principe est facile à comprendre, la mise en œuvre est plus difficile. Il s’agit de conserver la motivation, sur le long terme.

Les feedbacks de qualité, la mesure et la prise de conscience régulière des progrès accomplis sont autant de boosters susceptibles d’entretenir l’envie et l’énergie nécessaire à la lutte permanente que représente l’entraînement en dehors de sa zone de confort.

Donc en résumé, l’entraînement ciblé consiste à sortir de sa zone de confort avec des objectifs ciblés et un plan d’entraînement construit par rapport à ses objectifs tout en conservant sa motivation sur le long terme.

Le Deliberate Practice

Le deliberate practice est l’étape suivante, le degré supérieur, le niveau ultime du développement des compétences.

Les auteurs soulignent donc, là aussi avec de nombreux exemples fascinants, comment transformer le Purposeful practice en Deliberate Practice. Le chemin vers l’excellence, vers l’expertise passe par 3 éléments complémentaires.

Identification et assimilation des meilleurs pratiques

Le deliberate practice passe par la consultation et l’assimilation des pratiques des tout meilleurs experts. Toutes les disciplines n’ont pas la chance d’avoir ainsi recensé ce qui fait que les meilleurs sont meilleurs. Mais quand c’est le cas et que ceci nourrit à la fois les objectifs précis d’entraînement et la qualité des feedbacks l’entraînement est optimisé.

La définition des objectifs de progrès et les feedbacks doivent être inspirés par les pratiques des meilleurs experts.

Développer les représentations mentales les plus complètes possible

La différence entre les experts et les autres est le fait que leurs années de pratiques leur ont permis de se construire des représentations mentales très précises des différentes options. Ceci leur permet d’être plus efficaces pour résoudre les problèmes rencontrés et de maîtriser les aptitudes très pointues nécessaires pour exceller dans leur spécialité. Plus ces représentations mentales sont vastes et précises, plus nous sommes capables de trouver rapidement des réponses aux situations que nous rencontrons.

La modélisation de réflexes, d’attitudes, de chemins adaptés aux différentes situations est une quête permanente qui impose aux apprentis experts une veille permanente sur les alternatives possibles.

Focus sur les mises en œuvre.

Traditionnellement, le focus du « professeur » est très souvent mis sur la connaissance. Même si le but recherché est d’être capable de faire quelque chose, l’approche traditionnelle consiste à donner une information sur la bonne façon de faire et parier sur la capacité de l’étudiant à appliquer cette connaissance. Le deliberate practice au contraire se concentre de façon quasi « obsessionnelle » sur la performance et la façon de l’améliorer

Le coach doit est concentré sur la bonne question : « Qu’est-ce tu es capable de faire ? » plutôt « Que sais-tu ? »

Voilà, cette synthèse des points clés de ce fabuleux ouvrage est terminée.

J’espère que ceci vous donnera envie de challenger vos pratiques de formation, de coaching, de développement des compétences commerciales. Aujourd’hui non seulement nous savons ce qu’il faut faire, mais nous avons en plus de formidables outils pour faire vivre tous ces préceptes dans tous les projets de formation.

Si vous voulez en savoir plus sur nos propres pratiques dans ce domaine et la façon dont nous pourrions les mettre en œuvre avec vous… suivez mon regard !

 

Bon business à tous !

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

 

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