Comment réduire la part d’incertitude pour réussir les lancements de produits ?

Nicolas Caron

Publié : 10 janvier 2018
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Comment réduire la part d’incertitude pour réussir les lancements de produits 

En ce début d’année, il y a fort à parier que vous avez déjà en tête les produits phares que vous allez lancer ou relancer que ce soit via votre propre force commerciale ou via vos partenaires, distributeurs ou revendeurs.

  • Avec le marketing, vous avez  passé au peigne fin les offres concurrentes, vous êtes parfaitement conscients des points forts de votre nouvelle offre, ceux qu’il faudra valoriser et vous connaissez aussi les quelques points faibles à relativiser…
  • Vous avez communiqué auprès de votre force commerciale, qui a été largement informée que ce soit via des documentations ad-hoc, le relais des managers de proximité, le discours du chef lors de la dernière convention ou une formation produit.
  • Vous avez fait vos « budgets » et peaufiné vos hypothèses hautes et basses sur vos tableurs favoris.
  • Les « targets » sont communiquées à votre propre direction…

Bref, tout est prêt… YAPLUKA…

Maintenant, il ne reste plus qu’à espérer que les faits confirment rapidement les hypothèses.  Et ça …vous n’en êtes absolument pas certain…

 Réduire la part d’incertitude

Oscar Wilde disait, l’incertitude est l’essence même de l’aventure amoureuse.  Il suffit de remplacer « amoureuse » par « commerciale » pour ramener cet aphorisme sur le terrain du business. Mais ce qui fait partie du charme de l’aventure amoureuse est plutôt une source d’angoisse pour le dirigeant commercial qui prie quotidiennement le Dieu des forecasts de lui donner raison.

Et de façon un peu plus rationnelle… que pourriez-vous bien faire de plus pour vous donner un peu plus de chance que les plans soient bien mis en œuvre comme prévu ?

Sans doute beaucoup de choses,  mais pour vous mettre sur la piste, je me contenterai ici de vous poser les quelques questions que je pose régulièrement aux patrons de réseaux que je croise régulièrement.

  • Quelle est la part de vos commerciaux (les vôtres ou ceux de vos partenaires) qui maîtrise parfaitement les subtilités de votre nouvelle offre ?
  • Comment le savez-vous ?
  • Comment pouvez-vous être certain qu’ils auront suffisamment confiance en eux pour la proposer systématiquement ?
  • Quel pourcentage saura répondre aux objections que vous anticipez ?
  • Quel pourcentage saura valoriser les avantages clés qui font votre différence ?

Bon, j’arrête là !

Je dois vous l’avouer, je ne peux jamais aller au bout de la liste de ces quelques questions.  Les réponses sont rarement satisfaisantes.

Je viens d’ailleurs de profiter de mes déjeuners « informels » de la période des fêtes, avec une dizaine de patrons de réseaux,  pour  le valider une dernière fois avant de publier cet article. Je vous assure que les haussements d’épaules désabusés sont souvent l’alternative la plus fréquente, juste avant le rire nerveux qui traduit une forme de fatalité face à ce défi.

 

La gestion des compétences commerciales peut aussi bénéficier de la révolution de la data !

On nous parle tous les jours de la révolution de la data.

Tapez ce terme dans Google et vous trouverez de nombreux articles qui font référence à ce nouvel eldorado du marketing. Le big data est partout… Partout, enfin presque.

Il faut bien avouer que s’il existe encore un terrain à défricher c’est celui de la gestion des compétences. Utiliser la révolution des data pour analyser rapidement les forces et faiblesses de ses équipes, notamment de ces équipes commerciales est une formidable piste pour renforcer rapidement l’efficacité commerciale de son réseau.

Et oui, répondre aux questions évoquées plus haut est aujourd’hui tout à fait possible et facile.

Évidemment, pour pouvoir y répondre, il y a au moins deux conditions à remplir :

D’abord considérer que ces questions sont vraiment clés, fondamentales, cruciales. Tant que vous n’êtes pas convaincu que le succès de vos lancements commerciaux passe inévitablement par la capacité de vos équipes à les porter efficacement, oubliez ce sujet, et continuez comme avant.  (Mais c’est dommage car il y a des stats qui montrent que vous devriez rapidement basculer…)

Ensuite disposer de solutions faciles et rapides à mettre en œuvre. Ces solutions ne sont pas aussi nombreuses qu’on le croit. Faire un quiz, ça tout le monde sait faire. Produire de la donnée vraiment exploitable pour un monitoring précis des forces de vente, ça c’est déjà plus rare.

Attention, vous pourriez y prendre goût !

Pour finir, je vais vous donner trois exemples. Trois exemples de mise en œuvre des solutions auxquelles je fais référence.

No name dropping, just the stats !

  • Entreprise qui veut augmenter la proportion « d’unités de comptes » dans les actifs gérés en assurance vie.
    • Constat début septembre : 50% des objectifs annuels atteints.
    • Constat fin décembre : 100% des objectifs atteints
  • Entreprise pharmaceutique qui lance un nouveau produit. En Hollande elle utilise notre solution et en Allemagne, elle s’en passe.
    • Hollande : Part de marché en mois m : 10,2 %  –> Part de marché en m+18 : 33%
    • Allemagne : Part de marché en mois m : 10 % –> Part de marché en m+18 : 24 %
  • Société technologique
    • Le patron de cette société suédoise déclare lui-même que la solution mise en place a permis à sa force de vente (composée de 300 personnes) de progresser de 23% dans la maîtrise des argumentaires et de doubler le nombre de 2ème RDV.

Voilà, alors évidemment, si vous voulez en savoir plus, suivez mon regard… C’est simple, il vous suffit de nous contacter pour enfin réduire la part d’incertitude qui vous hante…

 

Allez, bon business à vous !

Nicolas Caron.

© Halifax Consulting

 

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1 Commentaire

Le 26 mai 2018 à 13:10

Bonjour,
Article de qualité et bien utile!

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