Résultats pour la catégorie “Vente Complexe”

  Pour faire suite à l’article que j’ai consacré à linkedin mode d’emploi et devant l’intérêt suscité , je me suis posé la question suivante : comment optimiser son utilisation pour VRAIMENT générer  des prospects ? En effet, on « limite » trop souvent l’utilisation de linkedin à  la recherche d’informations sur des clients ou des […]

  Vous connaissez certainement cette célèbre citation de Sun TSU dans L’art de la guerre. .. J’aurais pu aussi citer Mao avec son précepte : « Il ne peut y avoir de victoire sans planification et préparation préalables ». Ne croyez pas que je développe un goût particulier pour les analogies entre la vente et la guerre […]

  Et oui, aujourd’hui, je voudrais vous parler de mon taxi. Attention, mon taxi ne ressemble pas à celui qui vous « accueille » à Orly en vous toisant avec ce regard qui veut dire « tu comptes quand même pas que je mette ta valise dans le coffre à ta place ? »…  Il ne ressemble pas non plus […]

« Le neuf suscite la colère des habitudes » Jacques Attali.   Lors du dernier séminaire que j’ai pu animer pour un client d’Halifax Consulting sur l’optimisation de l’utilisation des réseaux sociaux dans la vie commerciale, un des participants m’a piqué au vif :  « Vous, les consultants, vous nous exposez toujours ce qu’il faut faire…et moi j’aimerais […]

Les relations entre acheteurs et vendeurs ne sont pas toujours très simples. Elles sont très souvent perturbées par des aprioris tenaces : Beaucoup d’acheteurs ont encore  tendance à considérer tous les vendeurs comme des menteurs  invétérés. De leur côté, beaucoup de  vendeurs  ne voient dans ce personnage qu’un obstacle, une contrainte, un point de passage malheureusement […]

  Depuis des années on répète aux commerciaux qu’il est plus facile de fidéliser que de prospecter ! Bonne nouvelle pour les prospecteurs, c’est peut-être en train de changer, tant de nombreux clients deviennent de plus en plus exigeants et difficiles à fidéliser, avec des processus de remise en question et d’appels d’offre généralisés et permanents, […]

Lors d’une récente réunion avec un grand client d’Halifax Consulting, un KAM (Key Account Manager)  me confia ses difficultés quotidiennes quant à ses actions commerciales auprès de ses 2 clients (chacun représentant quelques millions d’euros de CA) : J’ai l’impression de passer plus de temps à essayer de convaincre en interne que chez mes clients… J’ai […]

Les grands sportifs le savent bien, un bon départ conditionne beaucoup ce qui va se passer ensuite… Même Usain Bolt a perdu des courses à cause d’un mauvais départ Souvenez vous du Championnat du Monde 2011… Par contre quand il est lancé… rien de peut lui arriver. Dans le délicat exercice de la soutenance qui […]

… Dans le closing des affaires, on parle souvent de l’obsession flexible » qui doit habiter le commercial, un feu sacré que les meilleurs commerciaux portent en eux. En période de crise, les affaires sont toujours plus concurrentielles et bienheureux soient « les obsédés de la signature ». Cela reste vrai même après un NON. […]

Souvent des entreprises viennent nous voir chez Halifax Consulting avec cette  demande : comment transformer nos vendeurs « produits » en vendeurs de « solutions » ? La question est récurrente et mérite toujours d’être traitée  avec précaution.  En effet, le terme « Vente de Solutions» a été tellement galvaudé, chacun trouvant plus prestigieux de dire qu’il vendait des solutions, qu’on a […]