Résultats pour la catégorie “Négociation Commerciale”

Les sociétés qui exercent dans les domaines de vente complexe sont familières avec ce terme qui est souvent formalisé en processus d’avant vente.  Avant de se lancer dans une étude économique et technique coûteuse sur un projet, qui va mobiliser des ressources Hommes (les temps de rdv et rédaction d’offres), des coûts directs (déplacements, frais […]

Gérer les situations de tension, déjouer les pièges des acheteurs, conditionner le rapport de forces, autant de thèmes régulièrement traités, et  à juste titre, dans les ouvrages et séminaires de négociation. A juste titre car depuis que les acheteurs de la grande distribution ont fait école, il semblerait que pour beaucoup,  la négociation ne puisse […]

… Eh oui, dans l’expression bons négociateurs pressés, il y a un mot de trop. La culture (mode ?) du zapping, de l’urgence est maintenant partagée par la majorité d’entre nous.  On court, on se dépêche et on rattrape le temps qui file… Le problème est que la vitesse est parfois contre-productive notamment lorsqu’il s’agit […]

C’est une lapalissade de dire que les meilleures négociations sont celles que nous menons lorsque nous n’avons pas vraiment besoin  de l’objet ou du service convoité. Par exemple, il vous est sans doute très souvent arrivé de négocier à titre privé, « juste pour voir » et de vous surprendre à obtenir des niveaux de concessions que […]

Il vous est sans doute déjà arrivé de mener un entretien face à un acheteur qui vous toise avec condescendance, arrogance et l’aplomb de celui qui se sent au dessus de la mêlée. Agaçant non? Et si en négociation, cette attitude de l’acheteur était finalement une bonne nouvelle pour vous?  En effet, dès que l’égo […]

Et si les acheteurs avaient plus de pression que les vendeurs sur les grosses négociations? Bien sûr, si en tant que commercial, vous avez déjà vécu des séances de négociations stressantes face à des acheteurs particulièrement voraces, vous aurez peut être du mal à y croire… Afin de renforcer ce point de vue, laissez-moi vous […]

Cette année 2009 laissera sans doute pour de nombreux commerciaux le souvenir d’un retour en force des pratiques « borderline » de  nombreux acheteurs. Au-delà des discours policés dans les revues spécialisées sur la fonction achats, nombreux sont nos clients qui nous décrivent les parcours du combattant qu’ils ont du traverser en 2009. Bien sûr,  rares sont […]

Pour beaucoup de commerciaux, l’heure des vacances approche. Il sera bientôt temps de décompresser et de reprendre des forces après un premier semestre sans doute éprouvant sur le plan commercial en général et sur le plan de la négociation en particulier. Allez, comme vous êtes joueurs, je vous propose un billet en deux temps:  D’abord […]

Il y a deux ans, nous avons eu la chance de faire intervenir un spécialiste de la négociation de prise d’otages lors de notre séminaire interne de milieu d’année. Moment exceptionnel pendant lequel tous les consultants d’Halifax Consulting ont pris une leçon de communication extraordinaire. Alors évidemment, quand je suis tombé sur l’ouvrage « Le […]

J’ai eu l’occasion de participer à la dernière Paneuropean Conference du SAMA (Strategic Account Management Association) à Berlin, début Mars. A cette occasion j’étais moi-même intervenant conférencier dans un atelier sur la négociation et Halifax Consulting était l’un des trois sponsors de la manifestation. Toute comme la précédente édition que j’avais suivie à Chicago, ce […]