BATNA

Nicolas Caron

Publié : 15 septembre 2008
Par :

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BATNA, Kesako?

Le terme BATNA de l’anglais « Best Alternative to a negociated agreement » a été rendu célèbre par Roger Fisher et William Ury dans leur best seller « Comment réussir une négociation » 1983- Edition du Seuil). Les auteurs rappellent dans cet ouvrage que la raison pour laquelle on négocie est obtenir un résultat qui soit supérieur à ce nous pourrions obtenir sans négocier. En français, on parle de MESORE, comme Meilleure Solution de Rechange.

Ce concept parait évident, mais nombreux sont les vendeurs qui l’oublie régulièrement et encore plus nombreux les acheteurs qui veulent le faire oublier aux vendeurs…Trop souvent, les commerciaux pensent à leur solution de rechange une fois que les difficultés arrivent, lorsque la négociation se durcit. C’est dommage car plus la solution de rechange est claire AVANT de commencer à négocier, plus il est facile de se concentrer sur les conditions nécessaires pour obtenir un DEAL satisfaisant. Ceci est important car le négociateur potentiellement le plus fort autour de la table de négociation est celui qui possède la meilleure solution de rechange.

Trois reflexes bien tirer profit de ce concept pour vos prochaines négociations difficiles.

 

  • Montrez toujours que vous avez envie, mais jamais que vous avez besoin ! L’autre partie doit toujours sentir que vous êtes très calme et serein vis-à-vis des hypothèses qui pourraient vous conduire à quitter la table de négociation. Comme disent les américains : If you can’t walk away, you can’t negotiate!

 

  • Essayez toujours d’évaluer voire de découvrir la MESORE de l’autre partie. Que se passe-t-il pour votre interlocuteur si aucun accord n’est trouvé? Sa MESORE est elle aussi satisfaisante que cela ? Attention à ne pas répondre trop vite. Bien souvent, les commerciaux que nous rencontrons minimisent considérablement les conséquences négatives d’une négociation avortée pour les acheteurs.

 

  • Faites attention à ne pas vous « emballer » trop vite lorsque les premières étapes du cycle de vente se passent bien. En effet, plus vous approchez de l’accord plus vous allez être tenté d’y investir du temps, de l’énergie et de communiquer autour de vous sur vos chances de succès…Rien de pire que de chanter victoire trop tôt, car c’est ainsi qu’on ajoute au coût économique le coût psychologique d’un potentiel arrêt des négociations, tout le contraire d’une MESORE bien entretenue…
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