Les 5 stress de la visio

Publié par Mohammed Hadfi

Si la crise du Covid a laissé sur le banc de touche certains professionnels, les commerciaux, eux, ont dû rester sur le terrain et même intensifier leurs jeux ! Face à l’urgence, il a fallu improviser et adapter de nouvelles techniques de vente via le téléphone et internet…. Un autre outil a surtout su faire une entrée fracassante dans le monde de la négociation digitale : la webcam. Bienvenue dans une nouvelle ère faite de Teams, Zoom, Skype etc… Si globalement cette adaptation s’est faite relativement aisément, il y a parmi ces nouvelles pratiques quelques nouvelles inquiétudes qui ont fait surface. Voici, ci-dessous, les 5 plus grandes angoisses des soutenances et présentations commerciales en visio accompagnées des conseils qui vont avec.

Le Monde déteste le changement… C’est pourtant la seule chose qui lui a permis de progresser
Charles Franklin Kettering

L’incident technique

3 commerciaux sur 4 redoutent la perte de connexion, l’insuffisance du débit ou l’impossibilité de se connecter à temps. Face à cette crainte légitimée par les incidents nombreux aux heures de pointe ou par l’état du réseau dans certaines régions, nous vous conseillons alors de vous connecter 15 minutes avant pour tester si le débit fonctionne bien. En plan B, au cas où, prévoyez un « back-up » avec votre smartphone.

La perte relationnelle

Il est de notoriété publique que la relation commerciale à distance, et même avec la vidéo, nuit à la convivialité. S’il est vrai votre échange avec votre interlocuteur sera différent, il n’en demeure pas moins que la relation existe et que sa qualité dépend plus du message et du messager que du canal de communication. La qualité des slides, la variation des modes d’interaction, le travail de la voix et le sourire prennent alors une importance primordiale.

Pour être plus impactant en visio, cadrez sur votre visage à 45 cm de l’objectif, caméra au niveau des yeux et regardez l’objectif. Utilisez le timbre de votre voix, soyez expressif (légèrement plus qu’en face à face) et enfin souriez, vous êtes filmés !

Le manque d’attention/de participation

Bien à l’abri derrière son écran, caméra et micro fermé, il est toujours très tentant de voguer sur son téléphone ou de consulter ses mails pour gagner du temps sur un autre projet.
Les raisons qui peuvent conduire un participant à ne pas accorder à votre présentation toute l’attention qu’elle mérite peuvent être diverses et variées. Tout d’abord, la durée peut lui sembler longue. Si l’attention d’un adulte ne dépasse pas 1h30 en présentiel, cette même attention sera réduite à 55 min en visio. Ensuite, l’auditeur peut ne pas se sentir concerné par toute la présentation et être uniquement intéressé par une partie de votre exposé.

Pour dynamiser votre vision, variez les modes d’animation et utilisez le multimédia (vidéo, post-it en ligne, sondage, animations…). Interpellez nominativement les participants pour les impliquer et les faire réagir. Enfin, découpez votre animation en séquences homogènes d’1 heure maximum et si vous enchaînez, soyez sympas, prévoyez une pause !

Se voir soi-même ou se montrer à l’écran

Entre manque de confiance en soi, maîtrise de son image et pression commerciale, certains commerciaux se noient dans leurs tourments et n’arrivent plus à tenir une discussion.Aussi il n’est pas rare (parfois à l’initiative du client) qu’une soutenance ou une présentation se passe toutes caméras fermées. Pourtant comme l’ont montré les travaux d’Albert Merhabian, psychologue, professeur émérite à l’université de Californie et concepteur de la fameuse règle des 3V (Visuel, Vocal et Verbal) : le visuel écrase tout ! Ainsi la posture, le regard, l’expression faciale sont d’importants canaux de communication.

Il suffit alors d’un peu d’entrainement et d’anticipation pour affronter la caméra. Soignez votre tenue vestimentaire (évitez le vert et le sombre, regardez l’objectif, ajustez le cadrage pour vous mettre en valeur et présentez votre meilleur profil, utilisez un arrière-plan virtuel pour préserver votre intimité… Et surtout habituez-vous à vous voir en vidéo !

La coordination avec les collègues

A la base, les présentations à plusieurs en présentiel ne sont pas choses aisées. Imaginez alors en distanciel ? Comment communiquer en « sous-marin » avec les collègues ? Comment se passer la parole avec fluidité ? Comment stopper en douceur un équipier qui s’éternise ? La préparation et la conduite d’une soutenance commerciale en visio n’échappe pas aux règles de tout travail collaboratif dont la performance dépende de 5 FCS (Facteurs Clés de Succès : un leadership clair (ici le « bid manager »), une approche commune, une diversité de profils complémentaires, une cohésion forte et une organisation bien huilée. Comme toute chose, il faut un bon entraînement et une répétition collective afin d’établir la meilleure coordination entre vous et vos collègues Pour faciliter l’échange avant, pendant et après la soutenance, surfez avec les outils du moment : un groupe WhatsApp peut être créé en quelques secondes