5 stress fréquents lors de la soutenance en visio

Publié : 8 juillet 2020
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Si la crise du COVID a laissé certaines professions sur le bas-côté en réduisant leur activité, il en est une qui a été très sollicitée pendant le confinement que nous venons de vivre : oui c’est bien d’eux dont il s’agit – les commerciaux. La plupart des entreprises ayant mis la pression sur leur « chasseurs » pour réduire l’impact économique d’une crise sans équivalent par sa violence et sa soudaineté.

Face à l’urgence, vous commerciaux, avez dû vous adapter et adopter les techniques de la vente par téléphone, de la prospection et du réseautage par internet. Teams, Zoom, Sales Navigator et LinkedIn n’ont jamais autant été sur toutes les lèvres…

Si globalement cette adaptation s’est faite relativement aisément, il y a parmi ces nouvelles pratiques, un sujet d’angoisse récurrent… A tel point que de nombreux clients, pourtant avancés commercialement, nous demandent de lever les freins de leurs vendeurs à réussir leurs soutenances et leurs présentations commerciales en visio.

« Le Monde déteste le changement… c’est pourtant la seule chose qui lui a permis de progresser » Charles Franklin Kettering

Voici ci-dessous les 5 plus grandes angoisses des soutenances et présentations commerciales en visio et ainsi que 5 conseils très faciles à appliquer pour y faire face

 

#1 L’incident technique

  • Au palmarès des angoisses, celui-ci fait figure de « 1er de la classe », plus de 3 commerciaux sur 4 redoutent la perte de connexion, l’insuffisance du débit ou l’impossibilité de se connecter à temps. Face à cette crainte légitimée par les incidents nombreux aux heures de pointe ou par l’état du réseau dans certaines régions, la visio est un facteur aggravant.

  • Bien souvent, on s’entend dire « je ne vais pas allumer ma caméra pour consommer moins de bande passante ». L’excuse toute-trouvée pour les « pyjamas workers ».

Le CACH du jour : Conseil Avisé du Coach Halifax

Se connecter 15 min avant pour tester l’état de la connexion et la qualité de la vidéo. Prévoir un « back-up » du type partage de connexion 3G ou 4G avec un smartphone. Utiliser le numéro de conférence téléphonique pour passer la voix sur un canal différent de la vidéo et des slides.

#2 La perte relationnelle

  • Bien souvent nous nous entendons dire que la relation commerciale à distance, même avec la vidéo, nuit à la convivialité, aux petits moments d’échanges avant et après la présentation commerciale par exemple. S’il est vrai que cette relation est différente, il n’en demeure pas moins que la relation existe et que sa qualité dépend plus du message et du messager que du canal de communication.
  • Comment expliquer par exemple que des relations parfois fortes et durables se nouent entre des personnes qui ne se sont jamais rencontrées et que des milliers de kilomètres séparent ? Comment expliquer l’attachement à certains acteurs de l’audio-visuel que l’on a l’impression de connaitre sans les avoir jamais vu de visu ?

 

  • D’un autre côté, il est indéniable que l’écran interposé entre les présentateurs et les représentants du client a un effet filtrant, atténuant, lissant… pour ne pas dire parfois soporifique. La qualité des slides, la variation des modes d’interaction, le travail de la voix et le sourire prennent alors une importance primordiale.

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Cadrer sur votre visage à 45cm de l’objectif, caméra au niveau des yeux et regardez l’objectif. Utilisez les colorations émotionnelles de la voix, soyez expressif (légèrement plus qu’en face à face) enfin souriez, vous êtes filmés !

#3 Le manque d’attention/de participation

  • Autant se l’avouer, les sollicitations ne manquent pas : téléphone, mail, sms, réseaux sociaux…, la tentation est donc grande de décrocher pendant une présentation commerciale à distance. Bien à l’abri derrière son écran, caméra et parfois micro fermé comment s’assurer de l’attention de son auditoire ?
  • Pourtant qui n’a jamais été captivé par un film ou un programme télévisé pendant plus d’une heure ? Les leviers et les techniques pour maintenir l’attention existent bel et bien… le maître mot étant la « variation des registres et l’implication de l’auditoire »
  • Les raisons qui peuvent conduire un participant à ne pas accorder à votre présentation toute son attention peuvent être diverses et variées. Tout d’abord, la durée peut lui sembler longue. Si l’attention d’un adulte ne dépasse pas 1h30 en présentiel, cette même attention sera réduite à 55 min en visio. Ensuite, l’auditeur peut ne pas se sentir concerné par toute la présentation et être uniquement intéressé par une partie de votre exposé.

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Variez les modes d’animation et utilisez le multimédia (vidéo, post-it en ligne, sondage, animations…). Interpellez nominativement les participants pour les impliquer et les faire réagir. Enfin, découpez votre animation en séquences homogènes d’1 heure maximum et si vous enchainez, soyez sympas conciliants, prévoyez une pose !

#4 Se voir soi-même ou se montrer à l’écran

  • Si certains jouent volontiers les modèles, pour d’autres, l’exercice relève du supplice. Entre manque de confiance en soi, maîtrise de son image et pression commerciale, le phénomène s’explique. Aussi il n’est pas rare (parfois à l’initiative du client) qu’une soutenance ou une présentation se passe toutes caméras fermées.
  • Pourtant comme l’ont montré les travaux d’Albert Merhabian, psychologue, professeur émérite à l’université de Californie et concepteur de la fameuse « règle des 3V » (Visuel, Vocal et Verbal) : le visuel écrase tout ! Ainsi la posture, le regard, l’expression faciale sont d’importants canaux de communication.

 

 

Pourtant avec un peu d’entrainement et d’anticipation, face à la caméra, on peut tout à fait jouer sur la lumière, la position, l’angle de prise pour se montrer sous son meilleur profil…

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Soignez votre tenue vestimentaire (évitez le vert et le sombre, regardez l’objectif, ajustez le cadrage pour vous mettre en valeur et présentez votre meilleur profil, utilisez un arrière-plan virtuel pour préserver votre intimité… Et surtout habituez-vous à vous voir en vidéo !

#5 La coordination avec les collègues

  • Si faire une présentation à plusieurs n’est pas un exercice facile en présentiel, que dire alors lorsque cela se passe en distanciel ? Comment communiquer en « sous-marin » avec les collègues ? Comment se passer la parole avec fluidité ? Comment stopper en douceur un équipier qui s’éternise ?
  • D’autant que la simplicité logistique du distanciel incite à multiplier les interlocuteurs (aussi bien côté client que fournisseur) ce qui augmente proportionnellement la difficulté de coordination… Ce challenge de la coordination commence d’ailleurs bien avant la soutenance elle-même, dès la préparation et les répétitions …
  • Or n’importe quel sportif, artiste ou manager confirmera que la justesse de l’exécution dépend avant tout de la coordination. Alors que faire ?
  • La préparation et la conduite d’une soutenance commerciale en visio n’échappe pas aux règles de tout travail collaboratif dont la performance dépende de 5 FCS (Facteurs Clés de Succès : un leadership clair (ici le « bid manager »), une approche commune, une diversité de profils complémentaires, une cohésion forte et une organisation bien huilée.

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Comme beaucoup de pratiques commerciales, l’entrainement et la répétition collective sont primordiaux pour améliorer la coordination. Pour faciliter l’échange avant, pendant et après la soutenance un groupe WhatsApp peut être créé. Nous recommandons pour éviter tout imper de l’utiliser sur un terminal non connecté à la soutenance (par exemple sur les smartphones de l’équipe).

Si réussir vos soutenances ou vos présentations commerciales en visio fait partie de vos enjeux du moment et que vous souhaitez aller plus loin en formant ou coachant vos équipes alors nous vous invitons à prendre contact sans attendre.

Mohammed Ziyed HADFI – LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/mzhadfi/ Mail : mzh@halifax-sales-performance.com – Tel : +33 6 21 16 88 77

 

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